Titolo del progetto
Selling Kit

Cliente e funzione committente
Telecom Italia - Top Clients Marketing Communication

Anno e durata progetto
Settembre 2010 - Aprile 2011

Destinatari
Tutti i venditori delle divisioni Top Clients e Public Sector e i loro clienti


Obiettivi del progetto:
- Velocizzare il trasferimento e l’aggiornamento del know how di prodotto e servizio verso la forza di vendita Telecom Italia
- Guidare e supportare i venditori Telecom Italia nella gestione della trattativa e nella proposizione di prodotti e servizi innovativi di Telecom Italia


Articolazione del progetto:
Ideazione, progettazione, realizzazione, distribuzione di 5 Selling Kit relativi a 5 linee di offerta Telecom Italia che ricadono sotto la vision strategica "Nuvola Italiana":
- Nuvola It Hosting Evoluto
- Nuvola It Energreen
- Nuvola It ATM Evo
- Smart Building
- Smart Town

Ogni Selling Kit è a sua volta composto da 5 componenti, ciascuna destinata a coprire specifiche aree del ciclo di vendita.

Trasferimento del know how verso la forza di vendita
- Una presentazione di autoapprendimento in linguaggio business, semplice e chiaro. Introduce e approfondisce gli aspetti salienti di una linea di offerta. Contiene suggerimenti su come utilizzare e valorizzare i prodotti e servizi proposti
- Un filmato multimediale formativo che focalizza l’attenzione del venditore Telecom Italia sui punti chiave della linea d’offerta: caratteristiche distintive della soluzione, vantaggi per il cliente, processo di implementazione. Richiama i concetti già approfonditi nella presentazione.

Gestione dell’incontro con il cliente
- Una presentazione della linea di offerta che sottolinea il valore che la soluzione Telecom Italia può portare al cliente. Linguaggio e grafica sono stati studiati in funzione del target e degli specifici scenari d’uso.
- Un multimediale in computer grafica che coinvolge il cliente illustrando in modo suggestivo l’offerta a partire dall’esperienza reale, ricostruendo gli scenari d’uso della soluzione proposta, esplicitandone i vantaggi e le motivazioni d’acquisto.
- Delle schede di approfondimento stampate su cartoncino patinato che richiamano i concetti già evidenziati nel corso dell’incontro con il venditore. Le schede sono inserite in un elegante folder.

Tutto il materiale elettronico è stato memorizzato su USB Card personalizzate (denominate Pocket Cloud) che sono state distribuite ai venditori Telecom Italia. Gli stessi contenuti sono memorizzati sul portale interno di Telecom Italia e tenuti costantemente aggiornati per essere poi scaricati sulle schede dei venditori.



Fattori di successo
- Definizione di un processo chiaro e rigoroso del flusso di lavoro e delle responsabilità di tutte le persone coinvolte nel progetto
- Utilizzo di professionisti Coreconsulting/IKS con le competenze tecniche necessarie a comprendere le complesse tecnologie su cui si basano le linee di offerta
- Capacità di reinterpretare prima in chiave formativa e poi marketing tutte le complesse informazioni sui prodotti
- Feedback aperto e continuo con il cliente per condividere lo stato di avanzamento lavori e definire insieme eventuali interventi correttivi